當前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實戰(zhàn)>詳細內(nèi)容 白云山牌力加壽片招商策劃紀實 作者：于長江、蘇華 時間：2007-5-17 字體：[大] [中] [小]

    所謂鳳凰不飛則已，一飛沖天；壯士不出劍則已，拔劍必傷人。劍影刀光，成王敗寇。環(huán)顧藥品市場，群雄并起，做好難、做大難、做久難。競爭之慘烈，若僅憑一招一式小伎倆，只會是曇花一現(xiàn)、匆匆過客。業(yè)界斷言：欲穩(wěn)操勝算，非有過人之大謀略、非常之大制作不可！
    2007年，“治心腦，抗衰老”——白云山牌力加壽片在第57屆全國藥品交易會上斷然重拳出擊！白云山力加壽挾極具市場潛力的專業(yè)概念；依托全國衛(wèi)視整合強大廣告攻勢；中國著名表演藝術家傾情代言、生動演繹；以極具殺傷力的招商策劃，極具實戰(zhàn)意義的立體營銷理念以及博大胸懷、人性化的營銷團
隊管理培訓機制，打造心腦疾病強勢品牌。
    滔滔藥海，利刃在手，試問：舍我其誰，誰與爭鋒！
    開場篇：臨危授命
    白云山光華制藥創(chuàng)建于1912年，是有著95年歷史的大型國有企業(yè)，現(xiàn)在是聯(lián)合國藥品定點采購企業(yè)；廣藥集團成員企業(yè)；廣州白云山制藥是廣州市首批上市公司之一，百姓放心藥企業(yè)。此次攜手醫(yī)藥界新銳的山東先達藥業(yè)共同打造“心腦疾病”強勢品牌：白云山牌力加壽片。
    山東先達藥業(yè)是一家擁有高素質(zhì)營銷隊伍的現(xiàn)代化醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)。公司加強了與生產(chǎn)企業(yè)的合作，通過優(yōu)勢互利，真誠合作，取得了雙贏或多贏的局面。公司注重品牌的培養(yǎng)，先后注冊了近百個覆蓋廣泛的商標品牌，擁有“謂能”、“唐能”、“百路欣”、“孩爾欣”等知名商標及產(chǎn)品。先達藥業(yè)堅持以產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新為核心競爭力。以專業(yè)的品質(zhì)整合醫(yī)藥資源，建立與代理商的戰(zhàn)略伙伴關系，充分發(fā)揮員工與代理商的潛能，團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力會快速提升，不斷追求“積極向上、永爭第一”的成功理念，使經(jīng)銷商360度全程無憂代理。
    宋總：先達藥業(yè)總裁，一個樸實而有魄力的實干家，通過短短幾年的時間，與遍布全國的近千家代理商建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟。但實事求是的講，對于白云山牌力加壽片全國首次招商，肩上沉甸甸的重擔讓宋佩總裁徹夜難眠！市場究竟該如何突破？在初步走訪了近十家營銷策劃公司之后，宋總對螞蟻艦隊的策劃能力給予充分的肯定，最終達成了合作意向。“把產(chǎn)品交給螞蟻艦隊來做，我們放心！”，宋總毫不掩飾的說道。
    做事篇：絕招絕殺
    曾國藩用兵之道：“寧可數(shù)月不開戰(zhàn)，不可開仗而毫無安排算計�！苯�(jīng)銷商做市場，拼的是真金白銀。選產(chǎn)品，沒有好的賣點，那可是拿錢打水漂。白云山牌力加壽片招商縱橫天下，靠的是什么獨門絕招？
    絕招一：與眾不同，盡得市場先機。白云山大企業(yè)，實力保障。白云山光華制藥為聯(lián)合國藥品定點采購企業(yè)，白云山光華制藥為廣藥集團成員企業(yè)，白云山廣州市首批上市公司之一，白云山百姓放心藥企業(yè)。白云山大品牌，值得信賴。白云山中國馳名商標，2005年品牌價值評估為63.16億元，白云山被評選為“2006年度百姓最信賴家庭常備藥”。力加壽好產(chǎn)品，天生貴氣。力加壽片國藥準字OTC類產(chǎn)品，全國獨家生產(chǎn)、銷售獨一無二，藥品名稱即商品名稱，原名、原藥、原方，尋遍中國獨一家。藥材好藥才好，療效確切。白云山牌力加壽片力加壽片，國家中藥保護品種，精選人參皂甙、靈芝、黃芪、剌五加、淫羊藿、白芍、維生素E等名貴中藥，“治心腦，抗衰老” 效果實實在在看得見，消費者使用更放心。
    絕招二：眼球效應，著名笑星代言。中國十佳笑星、8位當代著名相聲演員、與已故相聲演員馬季等多位知名相聲藝術家搭檔、眾多相聲曲目家喻戶曉的著名相聲表演藝術家唐杰忠先生，欣然成為白云山牌力加壽片的形象代言人。眾所周知，明星對接拍藥品廣告非常慎重。如果不是優(yōu)秀的品牌，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，絕對不會代言。在深入了解白云山光制藥、先達藥業(yè)和力加壽產(chǎn)品以后，唐杰忠欣然為白云山牌力加壽片代言，表示非常愿意為白云山牌力加壽片這樣的國寶級中藥經(jīng)典代言。讓更多的人了解和服用白云山牌力加壽片，享受健康生活。一位明星代言即可獨擋一面，中國著名表演藝術家傾情代言，生動表現(xiàn)，大膽演繹，其號召力、煽動性、市場震撼力可想而知。做這樣的產(chǎn)品，不賺錢，那才是不可想象！
    絕招三：營銷策劃，絕對爐火純青。螞蟻艦隊作為專業(yè)實戰(zhàn)營銷策劃團隊，高舉“思路決定出路”，“賺錢才是硬道理”兩面旗幟，曾經(jīng)成功策劃并實踐了聯(lián)邦制藥、三九醫(yī)藥、東阿阿膠、奇正藏藥等經(jīng)典品牌案例，并為多個產(chǎn)品開疆拓土立下汗馬功勞。
    做好一個產(chǎn)品，沒有一個強下貨能力的品牌廣告怎么行？白云山牌力加壽片由央視名導親自主刀，全程北京拍攝制作，耗資數(shù)百萬，系列品牌廣告片行云流水，環(huán)環(huán)相扣。同時，螞蟻艦隊多年積累的成功經(jīng)驗和強大的營銷團隊將成為經(jīng)銷商市場操作的錦囊和軍師。除電視廣告片外，提供報紙軟文，活動促銷公關，新聞炒作技巧、全國招商策略、衛(wèi)視整合投放等極具殺傷力的全案策劃，使經(jīng)銷商操作市場游刃有余，招招領先。
    做勢篇：勢如破竹
    言必行，行必果，踏踏實實做事，一直是螞蟻艦隊的準則。但我們并不排斥做勢，我們明白江河匯聚，方成大海；八面來風，方成偉業(yè)。事與勢相生相合，是乘法不是加法。
    鬧勢：2007年4月18日，第57屆全國藥品交易會，大連世界博覽廣場，白云山牌力加壽片專場招商會暨藥品經(jīng)營合作論壇正式啟動。白云山光華制藥肖總、先達藥業(yè)宋總親臨現(xiàn)場，螞蟻艦隊名嘴帥哥與大連廣播電臺美女共同主持，數(shù)十家新聞媒體、網(wǎng)站強勢聚焦，全國各地經(jīng)銷商不約而同的來到會場洽談。會場交相輝映，新聞環(huán)環(huán)相扣，白云山牌力加壽片旋風披靡，征服經(jīng)銷商。就這樣，白云山牌力加壽片全國首次隆重亮相，就在招商會期間簽定意向合作客戶179家，資金回籠3000余萬元。
    造勢：白云山牌力加壽片在招商結束、終端鋪貨后，聯(lián)動衛(wèi)視全方位立體宣傳。通過多個省級衛(wèi)視的立體交叉覆蓋重點目標市場，高頻次的暴露，迅速提升品牌知名度和品牌形象。不同欄目、時段的交叉組合，最大限度地到達目標人群，促進銷售。同時，力加壽片公關運作，全國10余個主要城市市場同時啟動，充分為全國各經(jīng)銷商造勢鋪路。衛(wèi)視整合將成為力加壽傳播“攻城拔寨”不可或缺的利器。幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)市場的快速提升，有效利用傳播資源，引發(fā)最佳銷售業(yè)績。
    借勢：螞蟻艦隊對白云山牌力加壽片進行了從組方到藥理、功效的認識，找出力加壽片優(yōu)勢之處，為進行策劃做探索性的思考。對銷售來講，沒有利潤就沒有生存的價值；對營銷來講，沒有創(chuàng)造就沒有生存的價值，對招商來講，策劃是重中這重！勢者，氛圍也。成功的行銷案例無不依賴于得當借勢氛圍的烘托。我們耗時多年精心在全國打造的新聞公關網(wǎng)，全方面免費對經(jīng)銷商開放。新聞先行，新聞營銷，危機公關，連續(xù)不斷的新聞炒作題材，讓經(jīng)銷商在賺錢生意中每每有意外之喜。
    掀勢：力加壽片將開創(chuàng)國內(nèi)尖端的營銷模式，讓經(jīng)銷商不僅自己操盤的市場賣的紅紅火火，而且終端售點也遍地開花，高枕無憂。根據(jù)約定，先達藥業(yè)建立市場穩(wěn)贏機制力加壽穩(wěn)贏型保障基金，如果經(jīng)銷商經(jīng)營力加壽3個月不賺錢，在經(jīng)過嚴密核實后，如果不是人為原因，將補償其損失。力加壽在相應城市開展新聞炒作攻勢，讓所到市場如火上澆油，旺上加旺。有這些，經(jīng)銷商還擔心不熱銷嗎？0風險，走向成功的高峰。
    做人篇：授人以漁
    做事、做勢，歸根到底是：做人。做人之道，推誠而已。環(huán)顧業(yè)界，濁者自濁，清者自清；義能斷金，義能生金。
    與大家分享先達藥業(yè)經(jīng)銷商的獨白：我是先達藥業(yè)山西的經(jīng)銷商，多年來，我一直以來對先達藥業(yè)心存感激，作為先達的一名經(jīng)銷商，我為先達藥業(yè)取得今天的成績感到無比驕傲和自豪。3年前，我選擇了先達，從那時候起我就相信選擇了一份事業(yè)。一份事業(yè)的成功首先源于對時勢的順應。那時候醫(yī)藥市場上品種多樣，如何在資金有限的情況下，尋找到最佳的品種，成為困擾我的問題。一個偶然的機會我代理了先達的藥品。我的路子走對了，我選擇了一份事業(yè)，長風破浪，我啟航了，走上了這份創(chuàng)造輝煌與夢想的事業(yè)。3年前，我選擇了先達，就選擇了一種命運。一種企業(yè)與我同甘共苦一起成長的命運，可以說沒有先達的扶持與幫助，就沒有我今天的一切！在最艱難的時刻，先達給了我?guī)椭�，在最灰心的時候，先達給了我信心。無論是從產(chǎn)品的鋪貨，還是新品的上市推廣都是周詳備至。制定有效的市場規(guī)劃，增強廣告支持，適銷的藥品，渠道的建立與開拓等等。同呼吸共命運，先達讓我明白了命運的真正含義�；厥着c先達一起風雨走過的日子，真是感慨萬千，數(shù)言難盡。我們深信，與先達藥業(yè)合作是無悔的選擇！
    授人以魚不如授人以漁。經(jīng)銷商與先達藥業(yè)一道而行，得到的不僅僅是賺錢，更有營銷思路與理念。賺錢與發(fā)展，方為君子之交。在核心競爭力上，先達藥業(yè)對經(jīng)銷商全面開放。選達與經(jīng)銷商既是生意關系，更有兄弟情分。正因如此，亦因如此，白云山牌力加壽片尚待字閨中之時，各地經(jīng)銷商已紛紛下單。經(jīng)銷商的選擇是英雄匯聚，智者與強者的對話。且看云起處，力加壽片振臂一呼，成功指可待！
    結尾篇：所向披靡
    天時、地利、人和；做事、做勢、做人。
    實力經(jīng)銷商的聲音：“好產(chǎn)品不好找”？實力經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的幾點因素：產(chǎn)品、市場定位、包裝、價格、訴求、企業(yè)信譽、服務、支持等。產(chǎn)品為何不好找？！傳統(tǒng)藥交會像趕集，政策影響大，投資風險越來越高，謹慎！做了多年產(chǎn)品，積累了優(yōu)質(zhì)渠道資源，積累了運作好藥品的大量資金，苦苦尋求。
    企業(yè)的呼聲“招商咋這么難！”招商企業(yè)選擇代理商的標準：資金、網(wǎng)絡、渠道、資源實力，誠信、長久。招商怎么這么難？！幾千家藥企跟風式的招商模式：傳統(tǒng)廣告，藥交會等導致本身就同質(zhì)化嚴重的中國醫(yī)藥市場競爭激烈，代理商的謹慎和短線運作的行為與企業(yè)價值取向不吻合，加之國家政策嚴格規(guī)范的趨勢，招來這邊，那邊失守！企業(yè)負荷嚴重，疲于傳統(tǒng)招商！
    為什么白云山牌力加壽片能異軍突起，成為2007年中國醫(yī)藥界最大的黑馬呢？藥交會的經(jīng)銷商都往力加壽的會場跑，力加壽招商會現(xiàn)場大批經(jīng)銷商當場拍板，力加壽讓眾多去藥交會的經(jīng)銷商熱血沸騰，經(jīng)銷商不約而同的來到力加壽簽約洽談處……。在第57屆全國藥品交易會上，白云山牌力加壽片專場招商會暨藥品經(jīng)營合作論壇成為各地經(jīng)銷商談論的一大亮點！力加壽片打造新穎且迎合實際的招商成為經(jīng)典。


作者：于長江：螞蟻艦隊品牌管理&營銷策劃機構首席執(zhí)行官，手機：013853199339，網(wǎng)址：http://www.8ant.net，Email：zhongguoceo@sina.com。 蘇華：螞蟻艦隊品牌管理&營銷策劃機構總裁兼首席策劃，十年磨一劍力求在專業(yè)領域內(nèi)做穿做透。手機：013225413675，Email：suhua08@126.com。